Timeweb — стартап MyReviews по работе с отзывами

КлиентTimeweb, стартап MyReviewsНишаСервис для работы с отзывамиКогда я зашёл в проект, он уже существовал на рынке больше года. Уже есть продукт, сайт, несколько успешных статей и небольшая база платящих пользователей.

В этом нужно хорошо разобраться. Всё оцифровать, замерить и выстроить маркетинговые каналы для роста выручки. За первые 2 недели проанализировал текущие результаты и собрал из них маркетинговую стратегию по модели SOSTAC, разбитую по этапам и инструментам.

Разложили приоритеты, сегментировали краткосрочные и долгосрочные каналы, разбили цели по шагам. Среди направлений выделили несколько самых перспективных для SaaS-сервиса: SEO и линкбилдинг, YouTube-продакшн и короткий контент, вебинары с партнёрами и доработка конверсий.

Этим и занялись.

Анализ рынка и конкурентов

Чтобы строить маркетинг на основе данных, нужны данные. И не только по продукту, а по всему рынку. Поэтому параллельно с выстраиванием лидогенерации запустил анализ рынка, его объёма и цен всех конкурентов. В том числе партизанским методом: назначал встречи со всеми конкурентами под видом клиента, разобрал их продукт, цены и коммерческие предложения — что предлагают и за какую стоимость продают.

По ходу дела нашёл много способов отстроиться от конкурентов: за счёт цены (она уже фактически выгоднее в десятки раз), более сильного оффера и другого сегмента аудитории. Крупные игроки на рынке работы с отзывами работали с enterprise и продавали дорогие пакеты с чеком от 300–400 тысяч рублей в месяц. Мы же двигались с МСБ, решили так и продолжить, но крупный бизнес тоже не упускать. Тут, кстати, за время работы к нам пришёл крупный оператор связи с запросом выстроить под них нашу инфраструктуру. И потом был ещё один крупный фастфуд, но это другая история.

Вместе с анализом запустил в работу кастдев-исследование, чтобы убить двух зайцев: получить материал для кейсов клиентов и получить доступ к голове этих самых клиентов. На всё это ушло около месяца, при этом уже работали с каналами лидогенерации. После анализа вместе с CEO и продактом сделали много выводов, которые применили в сервисе: изменили позиционирование, стоимость тарифов и логику CJM.

SEO, GEO и линкбилдинг

Начали писать статьи на несколько ресурсов, в том числе на свой сайт: по всем горячим и дополнительным ключевым запросам, выпуская по 2–3 статьи в неделю. Не нейрослоп, а реальные статьи. Параллельно публиковались в блоге Timeweb, где пишут разные авторы.

Уже в первый месяц статьи стали выходить в топ-5 и топ-10 поиска. Причина в том, что мы хорошо подбирали ключевые запросы и обыгрывали форматы, которые любят роботы и ллм-ки. Для SEO и для GEO сразу.

Ещё заюзали линкбилдинг: вели ссылки на наш сайт с других ресурсов, чтобы укрепить доменный рейтинг. Чем он выше, тем лучше сайт показывается в поиске и тем охотнее на него ссылаются, в том числе нейросети.

Скажу сразу, что SEO дал самый ощутимый приток клиентов за несколько месяцев. А эксперты из интернета пусть продолжают говорить, что оно умерло и не работает.

YouTube и короткий контент

Собрали список важных тем и начали снимать видео для YouTube. Хотели забирать оттуда и поисковые запросы: YouTube тоже показывается в поиске и хорошо поддаётся SEO.

Честно скажу: этот канал сильно не пошёл. Одно видео про виджет отзывов начало появляться прямо в поисковой выдаче, и с него пошёл трафик и регистрации. Но в целом просмотров было немного.

Гораздо успешнее сработал короткий контент. Мы выстроили под него стратегию и сделали мини контент-завод: ролики выходили в Reels и Shorts, каждый стабильно собирал 1–3 тысячи просмотров и приводил регистрации в сервис.

Вебинары с партнёрами

Запустили направление вебинаров. Нашли несколько партнёров среди агентств: особенно среди тех, кто управляет репутацией компаний в интернете, и у кого много своих клиентов.

Вместе с партнёрами стали проводить вебинары: как с помощью отзывов прокачать маркетинг, как отзывы влияют на продажи, почему клиенты читают отзывы перед покупкой, как с ними работать и как управлять репутацией. На каждый эфир собирали по 100–200 зрителей и около 500 регистраций. Трафик был в основном органический, немного добавляли из Яндекс.Директа.

Доработка продукта

Ещё не менее важен сам продукт, потому что маркетинг всегда работает на стыке продукта и продаж, влияя на прибыль компании. Здесь мы пересобрали welcome-цепочку и всю систему пушей: прописали, как человек проходит онбординг после регистрации и в какой момент какой продукт ему предлагать. Доработали продуктовые страницы сайта и вынесли все 4 функции сервиса на первый экран, чтобы сразу было понятно, какие задачи мы решаем.

Обновлённые страницы подняли конверсию в регистрацию, а welcome-цепочка и пуши — конверсию в оплату: она выросла с 14 до 22%. А пересборка продукта и отстройка от конкурентов увеличили средний чек на 20%.

Результаты

+30%MRR и платные пользователи сервиса14 → 22%конверсия в оплату+20%средний чек после пересборки продуктаВ итоге мы увеличили MRR и количество платных пользователей сервиса на 30%, получив больший результат через SEO/GEO, партнёрку, плюс контент-маркетинг и вебинарную воронку в коллаборациях.

Отзывы работают.